I ett fältexperiment i samband med en insamlingsaktion finner jag att valet av mittenalternativ bland de förtryckta donationsförslagen påverkar hur mycket folk väljer att donera. När inget mittenalternativ ges, finner folk detta alternativ på egen hand.
En viktig lärdom från beteendeekonomin är att sammanhang påverkar val. Ett bevis på detta är den så kallade kompromiss-effekten – en överdriven preferens för mittenalternativ. Kompromisseffekten kan illustreras med hjälp av ett fiktivt exempel från politiken.
Låt oss anta att det i utgångspunkten fanns två partier, Vänster (V) och Höger (H), positionerade längs den klassiska vänster-höger skalan. Antag att det sedan tillkommer ett parti, Extrem-Höger (EH), som befinner sig till höger om H. I princip ska detta nya parti resultera i att H mister väljare till EH, medan V behåller sina ursprungliga väljare.
Kompromiss-effekten skulle dock förutsäga att vissa V-väljare faktiskt börjar rösta på H, då H har blivit mittenalternativet på den politiska skalan och därför uppfattas som mer ”normalt”.
Ett fältexperiment med en välgörenhetsorganisation
Kompromisseffekten har empiriskt studerats, och bekräftats, i hypotetiska experiment med studenter som deltagare. I motsats använder sig denna studie av ett randomiserat fältexperiment där deltagarna fattar beslut med riktiga konsekvenser utan vetskap om att de deltar i ett experiment.
Experimentet genomförs som en naturlig del av den årliga penninginsamlingen för en amerikansk välgörenhetsorganisation. Totalt sände organisationen ut mer än 60 000 donationsbrev. Breven var identiska med undantag för de föreslagna donationsbeloppen som var förtryckta på svarsbrevet.
Kontrollgruppen fick följande föreslagna belopp: $10, $50, $100. En annan grupp, kompromiss-gruppen, fick följande föreslagna belopp: $10, $50, $100, $250, $500. En sista grupp, kompromiss(lös)-gruppen, fick bara två föreslagna belopp: $10 och $500. De föreslagna beloppen var helt slumpmässigt fördelade bland brevmottagarna. Dessutom kunde alla mottagare donera vilket belopp som helst och var således inte begränsade till de föreslagna beloppen.
Kompromiss(lös)-effekten
I linje med tidigare experiment finner jag starkt stöd för kompromiss-effekten. Andelen som ger $100 är tre gånger så stor i kompromiss-gruppen jämfört med kontrollgruppen. Mittenalternativet $100 är den vanligaste gåvan i kompromiss-gruppen, medan den vanligaste gåvan i kontrollgruppen är mittenalternativet $50.
Än mer intressant är resultatet för kompromiss(lös)-gruppen där mittenalternativ saknades ($10 eller $500). De donerade beloppen i kompromiss(lös)-gruppen och kompromiss-gruppen är identiska: $100 i genomsnitt. Det verkar alltså vara ytterpunkterna, inte mittenalternativet, som genererar kompromiss-effekten.
Ökad autonomi
Resultaten från studien har både teoretiska och praktiska implikationer. Kompromiss-effekten brukar förklaras med att folk har begränsad förståelse om sina absoluta preferenser men desto bättre insikt om sina relativa preferenser.
Enligt denna teori är det irrelevant att inkludera förtryckta mittenalternativ så länge ytterpunkterna är desamma och beslutsfattarna har en realistisk uppfattning om fördelningens form. Detta finner jag stöd för i mitt experiment.
Kompromiss(lös)-effekten kan också användas av diverse organisationer som önskar att underlätta människors beslutsfattande men samtidigt ge dem så mycket autonomi som möjligt i själva valet.
IFN Working Paper No 1215, ”The (un)compromise effect” är författat av Mathias Ekström, IFN och NHH Norwegian School of Economics. Vill du veta mer? Kontakta Mathias Ekström på e-post: mathias.ekstrom@nhh.no.
